银行营销策划书

第一篇：银行营销策划书

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中信银行润华支行在对郑州市大学生消费水平、信用评估、市场潜力等方面进行深入调查与研究之后，根据我行目前信用卡零售业务的现实状况，决定从大学生信用卡营销中打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。

一、策划书提要

⒈ 经过几年蓬勃的发展，信用卡已经在我国的经济结构中找到一个很好的位置，但是就其本身在我国具有消费能力的人群中还是有很大的发展空间。

⒉大学生是一个初具消费能力的团体，而且年轻希望尝试新鲜事物，又渴望处处彰显自我独有的个性。所以，对于信用卡来说，大学生是一个巨大的极具潜力的市常

⒊ 但是，现在的大学生不仅仅要的是一张信用卡，而是一张独属于他们并且能够代表他们的信用卡。

⒋中信银行这次推出的i卡就是为当今“敢消费，敢花钱”的大学生量身订做的一张信用卡，它不仅有吸引人的外表，更有出众的服务。让i卡的每一个使用者“起航梦想、扬帆人生”。

⒌ 为大学生带去新鲜的“先消费，后还款”的理财观念，同时提醒“个人信用体系”的重要性，提高中信银行在学生心目中的地位，促进“i”卡的申卡量。

二、策划前提和目的

⒈ 前提：

① 随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而大学生这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。

②我国信用卡历史虽然已有将近20年，但真正达到迅速扩展规模的，却是从xx年开始的，故而有部分银行从业人员将xx年作为中国信用卡的元年。网络的普及。使得年轻人更迅速的接受外来信息，融入外来文化。

③郑州市的大学生数量随着全国高等教育的普及而迅速增大，目前与我行在开展大学生信用卡发放中形成有效竞争力的只有招商银行一家。我们的市场份额有待提高，今后需要争取的工作量还很大。面对高校云集的郑州大学生群体，我们信心十足。通过教育和宣传活动，预期能将大学生i卡的销售业绩提升到一个更高行业层次。

⒉ 目的：

① 促进“i”卡的办理量。

② 传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间培养个人理财观念及理财习惯，善于运用钱财，有度消费，创造未来的品质生活。

③ 促进在校大学生“先消费，后还款”的先进消费理念的形成以及提醒其“个人信用体系”在日后生活中的重要性。

④ 进入高校宣传借记卡与信用卡的实质区别，让大学生了解中信银行以及“i”卡。

三、策划的环境分析

⒈ 相关背景：

①信用卡与1915年起源于美国，其前身为“信用筹码”。1986年，中国银行在北京分行发行了国内首张信用卡——长城信用卡。至1993年止，中国银行在全国有200多家分支机构开办信用卡业务，有特约商户5000家，发卡量达35万张。

②xx年起，信用卡逐渐在大学生校园中崭露头角。截止至xx年，已有建设银行、广东发展银行、招商银行、中信银行、兴业银行、中国农业银行都推出了大学生办卡业务。

③xx年9月，中信银行发布大学生信用卡i卡，为大学生提供优质、优惠的理财服务;并引导大学生对金钱作出合理规划，帮助他们实现期望的梦想。中信i卡，起航梦想、扬帆人生!

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第二篇：银行大学生信用卡营销策划书

银行大学生信用卡营销策划书

中信银行润华支行在对郑州市大学生消费水平、信用评估、市场潜力等方面进行深入调查与研究之后，根据我行目前信用卡零售业务的现实状况，决定从大学生信用卡营销中打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。

一、策划书提要

⒈经过几年蓬勃的发展，信用卡已经在我国的经济结构中找到一个很好的位置，但是就其本身在我国具有消费能力的人群中还是有很大的发展空间。

⒉大学生是一个初具消费能力的团体，而且年轻希望尝试新鲜事物，又渴望处处彰显自我独有的个性。所以，对于信用卡来说，大学生是一个巨大的极具潜力的市场。

⒊但是，现在的大学生不仅仅要的是一张信用卡，而是一张独属于他们并且能够代表他们的信用卡。

⒋中信银行这次推出的i卡就是为当今“敢消费，敢花钱”的大学生量身订做的一张信用卡，它不仅有吸引人的外表，更有出众的服务。让i卡的每一个使用者“起航梦想、扬帆人生”。

⒌为大学生带去新鲜的“先消费，后还款”的理财观念，同时提醒“个人信用体系”的重要性，提高中信银行在学生心目中的地位，促进“i”卡的申卡量。

二、策划前提和目的

⒈前提：

①随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而大学生这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。

②我国信用卡历史虽然已有将近20年，但真正达到迅速扩展规模的，却是从xx年开始的，故而有部分银行从业人员将xx年作为中国信用卡的元年。网络的普及，使得年轻人更迅速的接受外来信息，融入外来文化。

③郑州市的大学生数量随着全国高等教育的普及而迅速增大，目前与我行在开展大学生信用卡发放中形成有效竞争力的只有招商银行一家。我们的市场份额有待提高，今后需要争取的工作量还很大。面对高校云集的郑州大学生群体，我们信心十足。通过教育和宣传活动，预期能将大学生i卡的销售业绩提升到一个更高行业层次。

⒉目的：

①促进“i”卡的办理量。

②传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间培养个人理财观念及理财习惯，善于运用钱财，有度消费，创造未来的品质生活。

③促进在校大学生“先消费，后还款”的先进消费理念的形成以及提醒其“个人信用体系”在日后生活中的重要性。

④进入高校宣传借记卡与信用卡的实质区别，让大学生了解中信银行以及“i”卡。

三、策划的环境分析

⒈相关背景：

①信用卡与1915年起源于美国，其前身为“信用筹码”。1986年，中国银行在北京分行发行了国内首张信用卡——长城信用卡。至1993年止，中国银行在全国有200多家分支机构开办信用卡业务，有特约商户5000家，发卡量达35万张。

②xx年起，信用卡逐渐在大学生校园中崭露头角。截止至xx年，已有建设银行、广东 ……此处隐藏6528个字……行业开展局部广告宣传活动。

（五）促销式

从银行全方位开展，提高银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。

1．馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓励客户使用银行产品。

2．关系促销。通过推出长期关系优惠政策，促进客户与银行保持一种长期的关系。

3．联合促销。与企业或商家联合，配合生产和流通部门的经营提供金融服务。

4．公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。

5．组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。

二、部分银行产品推销技巧

（一）个人理财产品

在发达国家，个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展，百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍采取分业经营模式，所以还不能使客户的资产大幅度增值，但理财业务市场前景较好，潜在利润较大，银行应以占领市场为目的，以理财业务为手段，稳定一批客户。

1．确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目标。

2．成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。

3．选择目标客户，定期举办个人理财小课堂。

4．向目标客户发放个人理财问卷。

5．在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。

6．通过产品创新带动个人理财业务。

7．让客户获利。客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。

8．根据客户的性格特征，推荐不同的投资组合方式。

9．向客户提供的不是一种产品，而是一个方案。

（二）个人消费信贷产品

随着个人信用和资金实力的日益增强，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是：

1．加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。

2．银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，方便客户。

3．根据不同居民的需求特点、经济能力，开办多种形式的偿还贷款方式。

4．简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款像商品一样出售。

5．与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，吸收实效客户，降低营销成本。

6．跟踪客户使用情况，减少风险。

7．减少各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的情况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实惠。

（三）银行卡

1．在目标客户范围内努力扩大发卡量。发卡不能盲目追求量的增加，应在目标客户的前提下实现量的最大化增长。银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群，普通卡的目标客户是在银行有代理业务的大型企业或政府部门。

2．用卡的营销比发卡营销更重要。盲目发卡会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意识上。

3．联合促销。与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合，设计和发行联名卡、专用卡，并联合开展刷卡优惠等活动，刺激人们购卡、用卡的积极性。

4．免费服务。在发卡过程中按照客户的分类，分别实行上门送卡、邮寄资料等免费服务，减少客户在办卡和用卡的过程中的障碍。

5．让持卡消费者直接感受增值。定期送礼物给持卡人；每一个新的卡种投放时，全部产品都有一定期限的优惠行为；对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。

6．功能延伸。努力开发银行卡的使用功能，存取款、打电话、购物、缴费代理、股票买卖、异地通存通兑、网上银行服务等，集多功能于一身，广泛涉猎不同领域的客户需求，以达到吸引客户、稳定客户的目的。

7．精品战略。为银行卡的新品种起一个好名字，通过综合性的服务和功能开发，使之成为银行卡中的精品，如招商银行的“一卡通”，就是创造精品的最好例证。精品战略的关键在于优质的服务和产品功能的顺利畅通。

8．自助机器分销。通过增添自助设备，保证现有自助设备的畅通，降低持卡客户对银行网点的依赖，体现银行卡的多元化优势。

9．开发银行卡客户的商用价值。鼓励和引导商户在内部使用银行卡。

（四）网上银行

网上银行就是通过互联网完成银行业务操作，是网上的虚拟银行。网上银行是一种新型的银行。由于网上银行的历史较短，客户对网上银行的认知较少，在营销方面有很多处女地，只要充分利用自身优势和不断创新，网上银行的营销是极有潜力的。

网上银行的目标客户是白领阶层和大中企业。

1．向客户介绍网上银行有关知识。国内很多客户并不是不喜欢使用网上银行，而是对网上银行有一种“庭院深深”的畏惧。在传统的思想观念影响下，对网上银行抱着怀疑的态度，客户经理要经常向客户介绍网上银行的功能和优势，让客户从思想上接受网上银行的理念。

2．向客户提供免费或较低开户费用的网上银行基本账户。对于客户来说，打破传统观念的第一步总是十分困难的，银行有必要降低门槛，让客户免风险进入。客户经理要做好现场辅导，用“手把手”的方式教会客户使用网上银行。

3．与客户交流中尽量使用现代信息工具，培养客户的科技进步意识。网上银行不仅仅是一种新型的金融服务模式，它还是一种全新的观念。客户经理在与客户的日常交往中，要注意把这种新的观念潜移默化地传输给客户。大到手续费的支付，小到发一个e－mail，让客户在不知不觉中跟上科技进步的步伐。

4．向客户赠送网上银行购物卡。通过这种优惠活动，诱导客户访问银行网站，增强客户尝试使用网上银行产品的欲望，并具体实施。

5．简化网上银行的操作步骤。通过技术处理，使网上银行的访问更容易，操作更方便，不至于花费客户太多的精力。

6．提供更好的服务。网上银行以其“3a”的良好服务著称，在这之外还要向客户提供其他特色服务，如个人理财、咨询等。

7．增加多种与客户联系的渠道。网上银行与客户的沟通与交流相对要少，所以银行要创造性地开设与客户联系的方式和渠道，如在网上开设专题栏目，通过网络与客户进行交流，搜集各种信息在网上提供给客户，吸引客户浏览网站。

8．充分利用价格优势。网上银行由于没有网点的费用开支，降低了经营成本，应在盈利的前提下尽可能地给客户优惠的价格和免费服务项目。在业务宣传时，要重点宣传网上银行的价格优势，改变客户“高科技高收费”的习惯思维。